Al alero de la estrategia de integración comercial desarrollada por Chile durante décadas, que esta semana vivió un nuevo capítulo con la firma del Tratado Integral y Progresista de Asociación Transpacífico (CP TPP), los productores que componen la fuerza exportadora en regiones han mejorando sus capacidades. Así, el momento para los exportadores de las regiones es auspicioso, tan lleno de desafíos como de oportunidades.

Según el Banco Cenral, el año pasado las exportaciones crecieron un 12,7 % y llegaron hasta los US$68.306 millones. El 2017 cerró con un superávit comercial de US$ 3.144 millones. En esta entrevista, Alejandro Buvinic, director de ProChile, la agencia a cargo de la promoción de las exportaciones nacionales, analiza qué significa todo eso para los exportadores de las regiones.

- ¿Qué impacto ha tenido en la fuerza exportadora en regiones el aumento de los envíos comerciales?

- La fuerza exportadora está en las regiones. Quizás se comercializa en exportadoras en Santiago, pero todo lo que es la fuerza productiva exportadora está en las regiones. Nos hemos enfocado mucho en el regionalismo y tenemos que tener claro cuál es nuestra oferta exportable, ya que no sacamos nada con trabajar con nuestros agregados comerciales buscando la demanda, si es que no tengo una oferta adecuada. La fuerza exportadora regional pasa a ser aun más importante en el fomento de las exportaciones.

- ¿Se han desarrollado las capacidades de la fuerza exportadora en regiones durante los últimos años?

- Empezamos con un plan de mejora de nuestras oficinas en regiones. Han aumentado considerablemente los clientes en las oficinas regionales. Los tests de potencialidad exportadora, que se hacen online para saber en qué situación te encuentras y hacer un plan de trabajo, crecieron en todas las regiones.

- ¿Diría, entonces, que la fuerza exportadora en regiones está lista para abordar los nuevos mercados que se siguen abriendo para Chile?

- Se ha ido trabajando especialmente con el desarrollo de capacidades exportadoras, que es un instrumento de ProChile y que es cómo hacemos coaching, talleres, pitching, cómo enfrentar a un importador y venderle tu producto en cinco minutos. El desarrollo de la capacidad exportadora a través de la capacitación ha sido uno de los elementos clave para decir que hoy hay una base exportadora en regiones que sí está para salir al mundo. Eso sumado a que hemos ido trabajando mucho más en regiones que en Santiago.

- La estrategia comercial de Chile ha sido y sigue tan intensa. Hoy se acelera con un proyección muy fuerte hacia Asia. ¿Qué oportunidades representa para los exportadores en regiones?

- Si uno habla del sector alimenticio, Asia es un foco muy importante. Estamos viendo cómo ha aumentado la exportación de cerezas a China, con unos precios… cada cereza cuesta más de $ 2 mil. Dirás que están locos, pero son los precios que están pagando en el exterior. Se nos abren otros mercados como Indonesia, India, más todo el sudesde asiático, tenemos para allá todo lo que es alimentos más Latinoamérica, con Brasil, que es un gran mercado para Chile, y Estados Unidos y México. Europa es un mercado que ha estado con sus vaivenes, pero es un canal de comercialización que lleva muchos años. Hay productos que son de gran interés que están en las regiones. Todos los productos de la pesca: si uno ve todo lo que es la exportación de choritos, en la zona sur... hoy Chile es el primer exportador de choritos a EE.UU., choritos congelados a China. Si nos vamos al tema de la fruta y alimentos más procesados, en Concepción están tratando de sacar la salchicha de jibia, que en el mercado japonés puede ser grito y plata. Con las algas para consumo humano tenemos un ejemplo maravilloso en Antofagasta, exportaciones de pez espada en Iquique, etc. Hoy, primero, hay que creerse el cuento, que puedes exportar directamente, que no tienes que pasar por una comercializadora en Santiago, que lo puedes hacer desde las regiones. ProChile está certificando el origen en las regiones, por lo que ni siquiera tienen que venir a certificadoras en Santiago. Tenemos un mundo de capacitación. Exportar no es fácil, tienes que tener claro qué es lo que quiere el mercado.

- Esto de creerse el cuento es, también, hacerse cargo de los desafíos. ¿Cuáles son esos desafíos para los exportadores en las regiones?

- Primero, la capacitación. Hay buenos productos en todas partes. Tendemos a pensar que somos los mejores. Esa forma de capacitarse e ir abriendo la mente, que a veces en regiones nos cuesta un poco, es que estamos insertados en el mundo global.

- ¿Por qué no tenemos más productos para exportar que cuenten con denominación de origen?

- Primero tenemos que tener claro qué es lo que somos y dónde estamos ubicados. Hay que ir de a poco creando la presencia de la marca Chile. Hemos trabajado mucho con la Inapi para ir desarrollando estos conceptos y hoy, por ejemplo, tenemos el limón de pica que está pronto a ser exportado a Londres. Pero estas denominaciones de origen tienen también un tema de volumen, qué cantidad tienes para exportar. Es un tema que puede darle un valor agregado, pero en mi percepción más de nicho. Más que denominaciones de origen tenemos marcas sectoriales que igual dan un valor, detrás de las cuales hay un relato que involucra al sector.

- ¿Se puede desarrollar más aun?

- Se puede, pero hay que tener cuidado porque, cuando tienes un árbol de navidad de marcas, no es positivo. Por eso hablamos de marcas meso regionales más que regionales, concepto genérico que va a más de una región. Por eso es importante este trabajo que hemos hecho de hablar de sectores más que de regiones.

- En el plano de los servicios, ¿qué oportinades hay para las regiones?

- Los servicios son los que nos van a dar el salto al desarrollo. Tenemos un nivel de conocimiento que ni siquiera nosotros nos creemos. ¡Cuando íbamos a pensar que los videojuegos iban a ser un gran negocio en Chile! Y es en regiones, en Valparaíso, en Concepción...Los servicios son invisibles, porque no hay estadísticas. Hoy recién estamos con una glosa arancelaria para servicios, para que las exportaciones sean registradas. Alrededor de todo en lo que hemos sido competitivos en exportaciones de productos se han desarrollado las empresas proveedoras de servicios. Ejemplo, laminería y los salmones. En el caso de la minería hemos creado agentes mineros en importantes mercados como Australia, Canadá, EE.UU., México y Perú. Estos agentes van a buscar oportunidades de negocios para las empresas chilenas.

"El desarrollo de la capacidad exportadora a través de la capacitación ha sido uno de los elementos clave para decir que hoy hay una base exportadora en regiones que sí está para salir al mundo"."

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